【塑造】浅析：阻碍销售团队塑造的因素

    浅析：阻碍销售团队塑造的因素

当下制约卫浴企业发展的因素有很多。例如品牌定位不明确，品牌形象不到位，品牌传播紊乱，产品结构不清晰、没有卖点，招商进度缓慢，区域市场拓展无力，销量提升缓慢等等，这些都是企业领导者挂在嘴边的常见话题。

两难四现象困扰着卫浴销售团队塑造：卫浴销售团队的建设和管理是很难的，这是业界公认的事实。五花八门的考核方案、长年累月的招聘信息，都体现着企业构建销售团队的艰难。根据多年来对卫浴行业的研究以及众多企业领导者的切身体会，目前卫浴企业销售团队塑造有两大难，一是组建难，二是考核管理难。在销售团队管理上普遍反映有四个方面的问题。

第一，人才缺乏，优秀人才极度缺乏

这是卫浴企业领导者心目中销售团队这一块最为紧要的问题。所以，我们看到了大大小小的卫浴企业总是不断的在招人。且不说极大的浪费了企业的营销资源，更严重的是制约企业发展的速度。

第二，内耗严重，各有小算盘

这可以说是销售团队管理上最难得一块了。作为企业，一方面需要有竞争的机制，但是另一方面又需要和谐有凝聚力有执行力的团队。俗话说一山不容二虎，作为区域封疆大吏，每个销售人员必须为自己争得更多营销资源和利益。公司每一项制度和政策的出台，都是营销资源的再分配过程。如何能够有效的平衡，这就考究企业领导者的管理艺术了。

第三，忠诚度没有，人员流动频繁

这一点很多企业领导者都认为是没有企业文化所导致的。其实，企业文化是很虚渺的概念，不同于信仰，不足以促使我们认同和行动。而且中国人本身在其民族性格中就没有信仰，所有的承诺也仅限口头。

第四，如何有效的大浪淘沙，留下金子，调动销售团队的积极性

很多卫浴企业领导者都相信重赏之下必有勇夫，再加上详细的考核方案，必然可以甄别出优秀的销售人员，并提高他们的积极性。其实，这只不过是一厢情愿罢了。无数的事实证明，此种方案并不能留下优秀的销售精英。

以上的四个问题不是独立存在的，而是相关包容在一起的。正是这种相互联系互为因果的关系，导致了众多卫浴企业销售团队管理的紊乱、零散、缺乏执行力和凝聚力。那么其根源何在呢?其实卫浴企业销售团队这一系列问题的根源主要在两个方面。

首先是企业领导者缺乏领导力，其次是管理方式单一，缺乏有效的管理艺术。其实，卫浴行业尽管从整体上来说销售人员的素质确实不高，但是天生我才必有用，每个人都有自己的价值。而且最重要的是卫浴行业的从业人员行业忠诚度很高，很多人都有着多年的实战经验，这本身就代表着一种能力。而企业内耗严重的问题，更是企业领导者领导力匮乏所导致的。企业的领导者是企业销售团队的灵魂和主心骨，一盘散沙、各自为战、互相推诿的现象只会表明企业领导者不具备领导力。狼可以驱赶一群羊，正是这个道理。

　　另一方面，单纯的物质利益手段驱动和考核方案，导致了销售团队的忠诚度和积极性大幅度的降低。再有竞争力的薪资方案，也满足不了人的无穷欲望。再详细的考核方案，也不能考核人的主观能动性。单纯的物质利益和绩效考核，不足以凝聚人心，打造出富有凝聚力的战斗团队。